Lorsque l’on échange avec un prospect que l’on voudrait transformer en client, c’est toujours la même histoire.
Tous les entrepreneurs connaissent ça.
Il faut mettre en confiance ton audience et prouver que tu es l’homme de la situation.
Depuis quelques jours, je suis en contact avec plusieurs prospects qui me font comprendre clairement qu’il faut que je leur montre patte blanche.
Problème.
Comment faire quand tu n’as pas de preuve sociale (réalisations ou résultats à montrer au client) ?
Comment faire dans cette situation ? Et bien, il y a des choses à éviter et d’autres recommandées pour mettre en confiance ton prospect dans le but de le convertir en client.
1/ Fais lui un devis détaillé
Pour montrer que tu es à la hauteur de la mission proposée par ton prospect, décline lui ton plan d’action.
Ça lui permettra de constater ta capacité d’adaptation et ta réactivité. Et surtout, il verra que tu prends le volant et les choses en main.
2/ Montre-lui des preuves de réussite
En tant que nouvel entrepreneur, tu n’as pas encore fait tes preuves. C’est vrai. Mais tu as étais salarié ou freelance plus tôt peut être.
Si c’est le cas, mets en avant tes missions menées à bien.
Les qualités dont tu as fait preuve auparavant même si les projets étaient différents.
3/ Arbore ta preuve sociale
Certains de tes anciens collaborateurs ou supérieurs hiérarchiques ne tarissent pas d’éloges sur toi ?
Propose à ton prospect de les mettre en contact avec lui pour le rassurer ou fournis-lui des lettres de recommandation.
Et pourquoi pas exploiter les recommandations de tes pairs sur LinkedIn ?
4/ Manifeste ton succès
Tu as d’autres prospects qui, eux, te font les yeux doux ?
Place-le dans tes échanges avec ton futur eventuel client, cela pourrait motiver sa prise de décision en ta faveur.
En effet, s’il sait que tu es convoité, il voudra naturellement lui aussi profiter de tes services.
Voilà comment tu peux gagner la confiance de ton prospect.
Et si tu veux le faire fuir, voici la short list des actions imparables à mettre en place.
1/ Utiliser du jargon professionnel
Tu veux perdre le lien qui te lie à ton prospect ? Alors rien de tel que de parler une langue différente de la sienne.
Tu te dis peut être que ça va mettre en valeur tes connaissances dans ton domaine.
Mais si c’est juste comme si tu parlais chinois à ton futur client qui, du coup, le deviendra sûrement pas.
2/ Travailler gratuitement
Voilà exactement ce qu’il faut faire si tu veux passer pour un amateur.
Une fois que ton prospect aura profité de tes services à l’oeil, il se demandera pourquoi payer.
C’est un moyen en béton armé pour perdre toute crédibilité et dévaloriser tes prestations (pour les prestataires de services).
3/ Baisser tes tarifs
Solder tes services est une autre manière de leur faire perdre de la valeur.
Tu démontres ainsi à ton prospect que, toi-même, tu n’as pas confiance en l’efficacité de tes produits.
Pire, tu lui laisses comprendre que tes tarifs précédents étaient tout simplement une arnaque pure et simple.
Bref, voilà tout ce qu’il faut faire et ne pas faire pour gagner, ou perdre, la confiance de tes clients.
J’ai oublié quelque chose ?
Dis-le moi en commentaire min fadhlik. C’est gratuit et surtout utile.
Muscle tes ventes.
Nourdine MB
[Cet article de blog a été mis à jour le 19/04/2021]